zaterdag 23 december 2017

Zakendoen in Latijns-Amerika

Een tijdje terug nam ik deel aan een economische missie in Peru. Daar werd een presentatie gegeven over zakendoen in Peru. Wat ik zo boeiend vond aan die presentatie was dat er een aantal zaken gezegd werden die ik zelf al had ondervonden, maar nog niet op die manier onder woorden had gebracht.

Gekoppeld aan mijn werkervaringen in Colombia, Panama, Costa Rica, Ecuador, Mexico en Brazilië, denk ik dat deze eigenschappen gelden voor gans Latijns-Amerika.

Hierbij een kort overzicht, met de belangrijkste cultuurverschillen tussen Latijns-Amerika en West-Europa: 

Directe vs. indirecte communicatie

In Duitsland of Nederland is men vrij direct. In Latijns-Amerika zal men zelden “neen” zeggen. Als de klant zegt: “Dat klinkt wel interessant”, bedoelt hij misschien eigenlijk “neen”. Het is een vorm van beleefdheid en manier om de sfeer positief te houden. Men is emotioneel expressief, maar wil confrontatie eerder vermijden.

Formeel vs. informeel

Small talk is zeer belangrijk. In bepaalde gevallen kan het lang duren vooraleer er wordt overgegaan tot het zakelijke. In sommige gesprekken voel je aan dat het leggen van een persoonlijke relatie primordiaal is t.o.v. alle andere zaken. 

Zakelijke relaties worden makkelijker in de privésfeer getrokken in vergelijking met West-Europa. Zonder iemand reeds te hebben ontmoet, stelt men voor om je ergens op te halen of iets te gaan eten. Men stelt gemakkelijk vragen over je persoonlijk leven. De sfeer is amicaler. 

Eenmaal er een band is gevestigd, is het niet ongewoon om vrouwen een kus op de wang te geven bij het afscheid.

Lange termijn vs. korte termijn oriëntatie

Dat mensen minder op lange termijn plannen, merk je bijvoorbeeld bij het vastleggen van afspraken. Vaak zegt men: “Bel me als je hier in de buurt bent, en dan spreken we af waar een wanneer.” Afspraken moet je altijd een dag of een week op voorhand herbevestigen, omdat vele mensen geen agenda gebruiken. 

Ik denk dat je in verkoopgesprekken ook meer ad rem oplossingen moet aanbieden (bv. direct prijsvoorstel doen als men dat vraagt), omdat mensen meer in het moment leven en beslissingen maken.

Monochronisch vs. polychronisch gedrag

Gesprekken verlopen niet altijd lineair en gestructureerd. Je kan niet altijd de typische structuur van een verkoopgesprek volgen (Opening / Behoefte-inventarisatie / Aanbod doen / Bedenkfase voor de klant / Afronding). 

Het is mogelijk dat de persoon tegenover je met verschillende zaken tegelijk bezig is, zoals praten met een medewerker of telefoneren, zonder de bedoeling je te beledigen. Of het kan zijn dat men plots over een ander onderwerp begint - terwijl het vorige punt nog niet is afgerond - en dan later weer terugkomt op het vorige punt. 

Je hebt misschien een logische opbouw in je hoofd, maar het gesprek zal soms helemaal anders verlopen. Het opbouwen van persoonlijke relaties is belangrijker dan het volgen van een bepaald schema.

Aanzien op basis van sociale relaties vs. aanzien op basis van knowhow

In het Westen beoordelen we in zakelijke relaties mensen eerder op hun kennis, diploma’s, verwezenlijkingen en capaciteiten. 

In Latijns-Amerika is het sociale netwerk of sociaal kapitaal belangrijker. Men stelt zich de vraag: Met wie is die man geconnecteerd? Welke functie en sociale status heeft hij? Wat kan zijn sociaal netwerk voor mij betekenen?

Discrepantie tussen wat men zegt en wat men doet

In het Westen is een woord vaak een woord, maar in Latijns-Amerika kan je niet zoveel gewicht geven aan een woord. Beloften worden vaak niet nagekomen. 

Je moet trachten te onderscheiden of mensen iets werkelijk menen of niet. Het is belangrijk om persistent te zijn en zelf achter de zaken aan te gaan. 

Kledingvoorschrift

In bepaalde steden zoals Bogota en Lima is het de norm om een afgeborsteld pak met das te dragen. 

In Europa is het gewoon om zich wat losser te kleden, hoewel dat zeker niet geldt voor alle sectoren zoals bv. de financiële sector.

Persoonlijk ga ik netjes gekleed naar afspraken, maar draag nooit een smoking of een das, tenzij het een speciale gelegenheid is. 

woensdag 20 december 2017

Is Colombia een gevaarlijk land?

Eerste keer overvallen in Colombia

In Latijns-Amerika is de kans om beroofd te worden reëel. Ik kende reeds de slagen van de zweep: in Mexico en Brazilië was ik al bestolen, en had geleerd aan welke situaties ik me beter niet kan blootstellen.

Na anderhalf jaar wonen in Bogota was ik nog nooit slachtoffer geweest van een diefstal of overval, en voelde me redelijk veilig. Tot ik weer met beide benen op de grond werd gezet.

Toen ik met mijn vriendin ’s avonds over een loopbrug liep, zagen we twee fietsers aankomen. Eén fietser kwam recht op me af, alsof hij de weg wou vragen. Plots trok hij een puntig steekmes en richtte het op mijn keel. 


Instinctief dook ik weg en positioneerde me achter hem op 5 meter afstand.

Nu stond ik buiten steekafstand en had wat meer marge om de situatie te manipuleren. Ik had een redelijk nieuwe smartphone en mijn portefeuille met bankkaart en geld op zak.

Ondertussen was zijn kompaan wat doorgefietst, en stond de jonge twintiger alleen naast mijn vriendin. Ik probeerde het gevaar in te schatten en was bereid om hem geld te geven indien de situatie zou escaleren.

Op dat moment begon mijn vriendin te wenen en toonde haar zwangere buik. Ik riep om de aandacht van omstaanders te wekken. Zij had geen GSM of portefeuille op zak en stelde voor om naar ons huis te gaan om haar GSM daar te geven.

Uiteindelijk besloot de dader het op te geven en fietste door.

Ik besloot de volgende keer onmiddellijk mijn zaken af te geven, en onthield dat een loopbrug een strategische plek is om mensen in te sluiten.


Tweede keer overvallen in Colombia

Een aantal maanden later, deze keer in Monteria, liep ik rond 11u30 over straat. Niet in een louche buurt, maar er was wel weinig volk op straat. Monteria leek me op eerste zicht redelijk veilig omdat het niet zo’n grote stad is.


Het was mijn eigen fout; ik liep al bellend op straat. Plots passeerde er een motorfiets. De passagier achterop greep bruusk mijn smartphone. Die bleef ik stevig vasthouden, tot hij loste. De motorfiets reed door, maar een fractie van een seconde erna dook een andere man op met een grote gebogen dolk in zijn hand. Met de ene hand greep hij de kraag van mijn T-shirt, met de andere hand maakte hij een zwaaibeweging met het mes naar mijn romp.

Ondertussen was ik vader geworden, en dacht aan mijn verantwoordelijkheden. Zonder lang nadenken gooide mijn GSM in een boog over hem, zodat ik tenminste mijn portefeuille kon behouden.

Hij liet me los pakte mijn GSM. Wat er toen gebeurde was een mirakel. Een politieagent dook op vanachter een hoek achter hem. De dief zette het op een lopen, maar ik liep voor hem op een veilige afstand, zodat hij zich tussen mij en de agent bevond. Hij besloot de GSM op de grond te gooien en vluchtte zonder buit. Mijn T-shirt was gescheurd en het scherm gebarsten, maar het apparaat werkte nog perfect.

Achteraf hebben andere agenten hem nog proberen op te sporen, maar de vogel was gaan vliegen.                                                                                                     
Je kan geld apart steken om af te geven, een dummy phone op zak hebben of een uitschuifbare matrak meenemen, maar finaal is het moeilijk om dat altijd te doen. Het is beter om potentieel gevaarlijke situaties te vermijden. Alert blijven is lastig, maar als je wat te laks bent, gebeurt het.


Derde keer overvallen in Colombia

Minder dan een week later, in de namiddag voor kerstavond, reed ik in een taxi naar op weg naar het feest.

De chauffeur wist een kortere weg, via een buitenwijk op een heuvel.

Het verkeer zat vast.

Ik zat op de achterbank met mijn vriendin, met onze baby in mijn armen. Plotsklaps sloeg iemand de ruit van de passagierszetel vooraan in. De glasscherven vlogen in het rond.
Twee mannen staken hun bovenlijf binnen, één ervan zwaaide een rambo-mes richting mij.
Onmiddellijk verlegde ik de baby buiten steekafstand.

De andere greep de smartphone van de chauffeur op het dashboard. Direct erna liepen ze weg.




Weeral was ik niets kwijt, maar het was een onaangename sensatie omdat ik de baby in mijn armen had.

Rond kerst moet je extra goed oppassen. Dat is een piekperiode voor overvallen.